Медиаплан для салона за час: таблица каналов и точки отсечения

Медиаплан для салона — это одна таблица, где у каждого канала есть бюджет, плановый CPL и точка отсечения, при которой канал отключают. Собрать её реально за час, если под рукой выгрузка записей из CRM за три месяца и посчитанный допустимый CAC. Ниже — шесть обязательных колонок, порядок расчёта границ по деньгам и сквозной пример для салона на шесть мастеров с бюджетом 130 000 ₽ в месяц.

Таблица: шесть колонок, без которых медиаплан не работает

Медиаплан без точки отсечения — это не план, а список каналов. В наших проектах салоны теряют деньги чаще всего не на дорогом канале, а на том, который перестал укладываться в экономику и продолжал работать ещё два месяца, пока собственник ждал «накопления статистики».

Точка отсечения ставится по CPL, а не по CAC, и на это есть причина: CPL виден через 3–5 дней после запуска, а CAC — только через 3–4 недели, когда заявки дойдут до кассы. Если канал в таблице есть, а колонки с точкой отсечения у него нет, решение об отключении будет приниматься на эмоциях после неудачной недели.

Как посчитать допустимый CAC и точку отсечения: четыре шага

Шаг 1. LTV считаем в визитах. По выгрузке CRM за 12 месяцев клиент салона приходит 6–7 раз. Умножаем на чек: 6,9 × 3 200 ₽ = 22 000 ₽ выручки за год.

Шаг 2. Переводим LTV в маржу. Расходники и оплата мастера забирают 65% чека, значит с визита остаётся 1 120 ₽, а с годового клиента — 7 700 ₽.

Шаг 3. Считаем допустимый CAC. Формула: маржа клиента × доля прибыли на маркетинг. При доле 35% это 7 700 ₽ × 0,35 = 2 695 ₽, округляем до 2 700 ₽. Это граница для всех каналов сразу: если расход на канал, делённый на число оплативших, выше 2 700 ₽ — канал убыточен.

Шаг 4. Переводим CAC в CPL по каждому каналу. Допустимый CPL = допустимый CAC × конверсия заявки в запись. Для поиска с конверсией 50% это 1 350 ₽, для РСЯ с 25% — 675 ₽, для Карт с 40% — 1 080 ₽. Именно эти числа и стоят в колонке «точка отсечения»: один и тот же CPL 700 ₽ для поиска нормален, а для РСЯ — уже повод отключать.

Сквозной расчёт: месяц салона на шесть мастеров

Исходные данные: 6 мастеров, 750 визитов в месяц, чек 3 200 ₽, выручка 2,4 млн ₽, маржа с визита 1 120 ₽. Бюджет на маркетинг — 130 000 ₽, то есть 5,4% выручки.

Первая версия плана дала 184 заявки, 66 записей и средний CAC 1 970 ₽. Смотрим на каналы по отдельности: Карты — 1 250 ₽, РСЯ — 1 786 ₽, рассылки — 1 000 ₽, и все три ниже допустимых 2 700 ₽. А ВКонтакте с CAC 2 857 ₽ выше границы на 6%, и отключаем мы именно его, а не тот канал, который «дорого выглядит» в отчёте.

Освободившиеся 20 000 ₽ делим: 12 000 ₽ уходит в Яндекс.Карты (CPL 500 ₽, конверсия в запись 40%), 8 000 ₽ — в Авито (CPL 600 ₽, 30%). Карты дают 54 заявки и 22 записи, Авито — 30 заявок и 9 записей. Второй план: 194 заявки, 73 записи, средний CAC 1 781 ₽ при том же бюджете 130 000 ₽.

Считаем результат когорты за месяц:

• 73 записи × 78% доходимости = 57 визитов;
• 57 × 3 200 ₽ = 182 400 ₽ выручки в первый месяц;
• маржа 57 × 1 120 ₽ = 63 840 ₽ — первый месяц бюджет не окупает, и это ожидаемо;
• годовая маржа когорты: 73 × 7 700 ₽ = 562 100 ₽;
• ROMI по когорте: (562 100 − 130 000) / 130 000 × 100% = 332%.

Здесь важна оговорка про метод: ROMI считаем по когорте одного месяца, а не «бюджет года против выручки года» — во втором варианте одни и те же клиенты посчитаются дважды. Как связать записи с выручкой в CRM — в разборе про стоимость клиента салона красоты.

Чек-лист: собрать медиаплан за 60 минут

1. 0–10 минут. Выгрузить факт. Из CRM — записи и визиты за 3 месяца с UTM по каналам. Без этой выгрузки медиаплан превращается в пожелания.
2. 10–20 минут. Посчитать LTV и допустимый CAC по шагам 1–3 выше. Получилось 2 700 ₽ — это граница для всех каналов.
3. 20–35 минут. Заполнить таблицу. 5–6 каналов, плановый CPL берём из факта последних 60 дней, а не из презентации площадки.
4. 35–45 минут. Сверить итог с выручкой. 130 000 ₽ — это 5,4% от 2,4 млн ₽. Норма для салона 5–8%; выше 10% — сначала проверьте обработку заявок, а не повышайте бюджет.
5. 45–55 минут. Назначить первую сверку на 14-й день. На ней смотрим CPL и долю заявок, дошедших до записи, — не выручку.
6. 55–60 минут. Прописать правило отключения. «CPL выше точки отсечения две недели подряд → бюджет переносится в канал с запасом». Платное размещение маркируется пометкой «Реклама» и токеном erid из ОРД до публикации; ответственность по ст. 14.3 КоАП — сверьте формулировки с юристом.

Как распределить каналы между собой по задачам — в статье про систему привлечения клиентов в салон. Сборку аналитики и целей под такую таблицу ведём на странице сквозной аналитики.

FAQ

Сколько каналов включать в медиаплан салона?

5–6. Меньше — не хватает объёма заявок на бюджет 130 000 ₽, больше — бюджета не хватает каждому каналу на тестовый период. Канал, которому досталось меньше 10 000 ₽ в месяц, не набирает статистику за 3–4 недели, и решение по нему всё равно принимается наугад.

Какой бюджет на маркетинг считается нормой?

5–8% выручки: при 2,4 млн ₽ это 120 000–190 000 ₽ в месяц. Ниже 4% салон обычно не покрывает поток оттока клиентов, выше 10% маркетинг съедает прибыль, и сначала стоит поднять доходимость записей и средний чек, а уже потом увеличивать бюджет.

Как часто пересматривать медиаплан?

Бюджеты — раз в месяц по факту, точки отсечения — каждые две недели. Полная пересборка с новыми LTV и CAC — раз в квартал: LTV считается по когорте за 12 месяцев, и раньше этого срока данных просто не наберётся.

Можно ли составить медиаплан без аналитики?

Нет, получится список каналов без границ. Минимум — цели в Метрике по каналам, UTM на всех ссылках и выгрузка визитов из CRM. Без этого CAC считается наугад, а точка отсечения ставится по ощущению, и канал живёт в бюджете месяцами после того, как перестал окупаться.

Итог

Медиаплан — это шесть колонок и одно правило отключения. В примере выше перераспределение 20 000 ₽ из ВКонтакте в Карты и Авито подняло план с 66 до 73 записей при том же бюджете и опустило CAC с 1 970 ₽ до 1 781 ₽: это 17 472 ₽ дополнительной выручки ежемесячно. Начинайте с выгрузки CRM за три месяца — без факта по каналам таблица не собирается.

Нужен медиаплан под ваш салон? Оставьте заявку — соберём таблицу по вашим данным, посчитаем допустимый CAC и точки отсечения по каждому каналу.