Салон с выручкой 2,4 млн ₽ в месяц тратит на маркетинг 150 000–260 000 ₽ — это 6–11% оборота. Внутри сметы три разные по природе строки: деньги, которые уходят в рекламные кабинеты, оплата работ подрядчиков и сервисы вроде коллтрекинга. Если ретейнер агентства вырос, а рекламный бюджет остался прежним, заявок больше не станет. Ниже — вилки цен по каждой строке, три комплекта под разный оборот и расчёт, при котором 210 000 ₽ в месяц возвращаются.
Три блока месячной сметы
Смету режем по трём блокам: у каждого своя логика роста. Рекламный бюджет масштабируется вместе с числом заявок, работы подрядчиков — вместе с числом каналов, сервисы почти не меняются от оборота.
Рекламный бюджет: деньги в кабинеты
Это единственная строка, которая напрямую покупает показы. Ориентиры для салона в городе 500 000+ при среднем чеке 3 000–4 000 ₽: Яндекс.Директ — 60 000–120 000 ₽/мес, ВКонтакте — 25 000–60 000 ₽/мес, продвижение карточек в Яндекс.Картах и 2ГИС — 15 000–40 000 ₽/мес. Бюджет ниже 50 000 ₽ на Директ не набирает статистику: при CPL 900 ₽ это 55 заявок, и их не хватает, чтобы вести больше двух услуг.
Оплата работ: ретейнер и отдельные специалисты
Агентство за ведение двух каналов берёт 50 000–120 000 ₽/мес, частный таргетолог — 30 000–60 000 ₽. Контент для соцсетей (12–16 постов) — 20 000–45 000 ₽, SEO со статьями — 30 000–80 000 ₽, поддержка сайта — 10 000–30 000 ₽. Экономить на работах можно, но не бесконечно: отказ от контента сохраняет 30 000 ₽, а карточки и сообщества без публикаций теряют до 20% охвата за квартал.
Сервисы: то, без чего смету не посчитать
Коллтрекинг — 3 000–8 000 ₽/мес, сквозная аналитика — 10 000–25 000 ₽, CRM на 5–10 сотрудников — 5 000–15 000 ₽, хостинг и домен — 1 500–3 000 ₽. Эти 20 000–50 000 ₽ не приносят заявок, но без них вы не узнаете, какой канал их принёс и есть ли смысл платить дальше.
Вилки цен по строкам сметы
| Строка | Вилка в месяц | За что платите |
|---|---|---|
| Яндекс.Директ | 60 000–120 000 ₽ | показы по коммерческим запросам |
| ВКонтакте, таргет | 25 000–60 000 ₽ | охват и ретаргетинг по базе |
| Яндекс.Карты и 2ГИС | 15 000–40 000 ₽ | приоритет в локальном поиске |
| Ретейнер агентства | 50 000–120 000 ₽ | стратегия, ведение, отчётность |
| Контент и SMM | 20 000–45 000 ₽ | 12–16 постов, сторис, съёмки |
| SEO и статьи | 30 000–80 000 ₽ | рост по информационным запросам |
| Поддержка сайта | 10 000–30 000 ₽ | правки, скорость, формы записи |
| Коллтрекинг и аналитика | 13 000–33 000 ₽ | источник каждой заявки |
| Итого при полном наборе | 223 000–528 000 ₽ |
Полный набор строк — редкость: он нужен сети или салону, который одновременно выходит в новый район. Реальная смета почти всегда ниже, потому что часть каналов уже окупается органически.
Три комплекта под разный оборот
Комплект — это набор строк, а не сумма. Доля маркетинга в выручке держится в коридоре 6–12%: при обороте 900 000 ₽ смета 260 000 ₽ съест 29% и продержится два месяца, а при обороте 4 млн ₽ бюджет 80 000 ₽ упирается в потолок загрузки мастеров.
| Комплект | Оборот салона | Что входит | Бюджет в месяц |
|---|---|---|---|
| Стартовый | 700 000–1 200 000 ₽ | Директ, Карты, аналитика; работы на фрилансе | 70 000–120 000 ₽ |
| Рабочий | 1 500 000–3 000 000 ₽ | Директ, ВКонтакте, Карты, контент, ретейнер | 150 000–260 000 ₽ |
| Полный | от 4 000 000 ₽ | всё выше плюс SEO, статьи, поддержка сайта | 300 000–500 000 ₽ |
Переход со стартового на рабочий делают не по календарю, а по загрузке: если мастера заняты на 85% и администратор перестаёт успевать перезванивать, добавлять бюджет бессмысленно. Порядок шагов на первые месяцы разобран в статье про маркетинг салона красоты с нуля.
Сквозной расчёт: окупается ли 210 000 ₽ в месяц
Вводные: салон в городе 500 000+, выручка 2,4 млн ₽, средний чек 3 200 ₽, 750 визитов в месяц, маржинальность услуги 60%. Смета: 130 000 ₽ рекламы, 65 000 ₽ работ, 15 000 ₽ сервисов.
- CPL: 130 000 / 145 заявок = 897 ₽. Для города 500 000+ ориентир 400–1 200 ₽, по цене заявки канал в норме.
- Записи: конверсия заявки в запись 40% → 58 записей.
- Визиты: до визита доходит 80% записей → 46 первичных клиентов.
- CAC = 210 000 / 46 = 4 565 ₽ за клиента.
- Допустимый CAC = LTV × маржа × доля прибыли на маркетинг = 26 000 × 0,6 × 0,3 = 4 680 ₽.
- Запас 115 ₽, то есть 2,5%. Смета работает, но права на рост CPL нет: как только заявка подорожает до 1 000 ₽, CAC уйдёт за потолок.
Дальше срок окупаемости. Годовая маржа с одного клиента — 26 000 × 0,6 = 15 600 ₽, то есть 1 300 ₽ в месяц. Когорта из 46 клиентов приносит 59 800 ₽ маржи ежемесячно, значит смета месяца возвращается за 3,5 месяца (210 000 / 59 800). Через год та же когорта даёт 717 600 ₽ маржи при расходах 2 520 000 ₽ на двенадцать месяцев привлечения — то есть каждый рубль, вложенный в поток клиентов, возвращает 2,4 рубля маржи.
«Дорого» и «дёшево» считают не по абсолютной сумме, а по отношению CAC к допустимому потолку. Как считать CPL и CAC по каналам, разобрано в статье про стоимость клиента салона красоты.
Чек-лист: проверить смету за 20 минут
- Разделите все расходы на три блока: кабинеты, работы, сервисы. Если ретейнер смешан с рекламным бюджетом в одну строку, вы не увидите, за что платите.
- Посчитайте долю маркетинга в выручке. 6–12% — рабочий коридор, выше 15% — смета обгоняет оборот, ниже 4% — вы недоинвестируете в поток.
- Сверьте отношение ретейнера к рекламному бюджету: здоровое — 40–60%. Ретейнер 120 000 ₽ при бюджете 40 000 ₽ означает, что вы платите за управление деньгами, которых нет.
- Сравните свой CPL с вилкой города, а не с цифрами из чужого отчёта: в Москве заявка стоит в 3–4 раза дороже, чем в городе на 300 тысяч.
- Проверьте, на кого оформлены кабинеты, CRM и аналитика. Аккаунты на подрядчике — риск потерять кампании и статистику в один день.
- Запросите отчёт по каналам за квартал: сумма расходов, число заявок, CPL, число первичных визитов, CAC. Отчёт без CAC не отвечает на вопрос об окупаемости.
Где в смете появляются лишние 30 000 ₽
- Оплата за показы без гео-фильтра. Кампания на весь город приносит заявки из районов, куда никто не поедет.
- Дубли каналов. Таргетолог и агентство ведут один и тот же ретаргетинг, и вы платите дважды за одну аудиторию.
- Креативы без теста. 20 роликов от одного сценария стоят как 20 тестов, а проверяют одну гипотезу.
- Контент без дистрибуции. 16 постов в месяц в сообщество на 900 подписчиков не заменяют 4 поста с платным охватом.
- Сервисы «на будущее». Сквозная аналитика за 25 000 ₽ при 12 заявках в месяц не окупается: считать нечего.
FAQ
Сколько минимум нужно салону на маркетинг?
От 70 000 ₽ в месяц при обороте 700 000–1 200 000 ₽: Директ, карточки в Картах и коллтрекинг, работы на фрилансе. Ниже этой суммы каналы не набирают статистику, и вы платите за разовые эксперименты вместо системы.
Почему агентство стоит дороже частного специалиста?
Агентство берёт 50 000–120 000 ₽/мес за стратегию, ведение и отчётность по нескольким каналам, фрилансер — 30 000–60 000 ₽ за один канал без аналитики и планирования. Если каналов два и больше, экономия на фрилансерах обычно съедается потерянными заявками на стыках.
Можно ли платить за маркетинг процентом от выручки?
Можно, но процент от оборота толкает подрядчика наращивать записи скидками: выручка растёт, маржа падает, а вознаграждение растёт вместе с оборотом. Считайте процент от маржинальной прибыли клиентов из платных каналов и ограничивайте выплату потолком.
Что делать, если смета 300 000 ₽ не окупается?
Посчитайте CAC и сравните с допустимым потолком LTV × маржа × 0,3. Если CAC выше, ищите причину в воронке: конверсия заявки в запись ниже 30%, скорость ответа администратора больше часа или сайт без цен. Срезать бюджет — последний шаг, а не первый.
Итог
Стоимость маркетинга салона красоты складывается из трёх блоков: 60 000–120 000 ₽ в рекламные кабинеты, 50 000–120 000 ₽ на работы, 20 000–50 000 ₽ на сервисы. Рабочая смета для салона с оборотом 1,5–3 млн ₽ — 150 000–260 000 ₽, то есть 6–11% выручки, и она окупается, пока CAC держится ниже потолка LTV × маржа × 0,3.
Соберём смету под ваш салон и посчитаем порог окупаемости на ваших цифрах — от выручки 700 000 ₽/мес. Посмотрите, как мы ведём салоны красоты, и оставьте заявку: разложим расходы по каналам и покажем, какие строки можно срезать без потери заявок.
